Na zakończenie rozmowy kwalifikacyjnej pojawia się zazwyczaj kwestia wynagrodzenia. Kandydat powinien pamiętać, iż nie należy poruszać tego zagadnienia na początku rozmowy, bo świadczy to o tym, iż pieniądze są jedyną jego motywacją, co nie robi dobrego wrażenia na pracodawcy. Kandydat może i powinien zadawać pytania pracodawcy, jednak w pierwszym rzędzie powinno go interesować, co będzie treścią jego pracy, jaki będzie zakres jego obowiązków i odpowiedzialności, a dopiero później, ile będzie zarabiał.
W zasadzie problem wynagrodzenia powinien poruszyć pracodawca i to on pierwszy powinien pracownikowi przedstawić swoją propozycję, zwłaszcza że zazwyczaj dobrze wie, ile może zapłacić. Praktyka jest jednak inna i pracodawcy najczęściej zadają sakramentalne pytanie: Ile by pan/pani chciał/a zarabiać? Kandydat staje wtedy przed nie lada problemem. Każda odpowiedź niesie ze sobą ryzyko. Jeśli poda się zbyt małą kwotę, wówczas można otrzymać wynagrodzenie mniejsze, niż było to możliwe; jeśli za dużą - wtedy pracodawca może powiedzieć, że go na to nie stać, i można stracić szansę na zatrudnienie.
Jak się wobec tego należy przygotować do negocjacji płacowych?

Po pierwsze, należy wcześniej zorientować się w wynagrodzeniach w branży, w której poszukuje się pracy. Można wykorzystać w tym celu publikowane w niektórych gazetach lub w Internecie listy płac. Należy wziąć pod uwagę duże regionalne zróżnicowania. Nie można za tę samą pracę wykonywaną w Częstochowie wymagać tyle, ile otrzymuje się za nią w Warszawie.

W miarę możliwości można także dowiedzieć się o zarobkach, jakie otrzymują pracownicy w danej firmie. To jest jednak trudne, gdyż większość przedsiębiorstw utajnia wynagrodzenia. Niemniej jednak niekiedy nieformalnymi kanałami można takie informacje uzyskać.

Należy wziąć pod uwagę wysokość swoich dotychczasowych zarobków.

Kandydat powinien wziąć także pod uwagę swoje wykształcenie i doświadczenie zawodowe.

Inną kwestią, która mniej interesuje pracodawcę, ale ważna jest dla pracownika, są jego potrzeby. Chodzi tu zwłaszcza o potrzeby związane z utrzymaniem rodziny. Zagadnienie godziwej płacy staje się coraz bardziej aktualne w nowoczesnych systemach zarządzania personelem i nie ma wiele wspólnego ze wspaniałomyślnością pracodawcy. Leży ono po prosu w jego interesie.

Można też podczas rozmowy kwalifikacyjnej zapytać pracodawcę o stawki wynagrodzenia na danym stanowisku, jakie są średnie podwyżki i po jakim okresie można mieć na nie nadzieję. (Lepiej mówić o nadziei niż o oczekiwaniach).

Ważnym elementem negocjacji płacowych są pozafinansowe składniki wynagrodzenia. Ostatnio coraz częściej spotyka się bowiem tzw. wynagrodzenia kafeteryjne, w skład których oprócz pensji i premii wchodzą takie elementy, jak np.: telefon komórkowy, samochód służbowy, ubezpieczenia, opieka medyczna, dni wolne od pracy, zwrot pieniędzy za poniesione wydatki w związku z wykonywaną pracą (np. za benzynę wykorzystaną podczas podróży służbowych). Wszystko to należy szczegółowo rozważyć, nie można koncentrować się wyłącznie na płacy zasadniczej.
Jeśli dla pracodawcy istotna jest wysokość wynagrodzenia, wtedy dobrze jest spróbować porozmawiać o innych kwestiach, np. szkoleniach (mają swoją wymierną wartość) lub o możliwościach późniejszych podwyżek.
Czasami można podjąć negocjacje płacowe nawet wtedy, kiedy propozycja pracodawcy jest całkiem do przyjęcia, aby polepszyć warunki płacowe. Należy do nich jednak przystąpić w sytuacji, kiedy decyzja o zatrudnieniu już zapadła. Można wówczas spróbować porozmawiać o "kilku pomniejszych kwestiach związanych z umową o pracę". Trzeba to jednak zrobić z wyczuciem, aby w razie braku uzgodnień nie było przegranych ani wygranych. Ważne jest, aby nie przedobrzyć.
Jeśli jednak negocjacje płacowe zakończą się całkowitym fiaskiem, wtedy nie należy "palić za sobą mostów". Chodzi o to, aby nie dać upustu naturalnemu w takich okolicznościach uczuciu frustracji. Nigdy bowiem nie wiadomo, kiedy spotka się w przyszłości tego samego pracodawcę. Życie sprawia niekiedy niespodzianki. A poza tym pracodawcy wymieniają między sobą informacje tak o aktualnych, jak i niedoszłych pracownikach.
Na zakończenie należy postawić pytanie, czy w ogóle należy podejmować negocjacje płacowe. Na tak trudnym rynku pracy, jaki jest obecnie, może lepiej brać, co dają, i cieszyć się, że w ogóle ma się pracę. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Na pewno w wielu przypadkach taka postawa jest uzasadniona. W innych jednak nie. Chodzi zwłaszcza o stanowiska kierownicze (wymagają one poczucia własnej wartości) lub takie, które związane są z zawodowym prowadzeniem negocjacji (np. przedstawiciel handlowy). Inną grupę stanowią kandydaci wykonujący zawody wymagające dużej pewności siebie (np. dziennikarz). We wszystkich tych przypadkach unikanie negocjacji płacowych nie najlepiej świadczy o profesjonalizmie kandydata. Osobną grupę stanowią kandydaci o rzadkich i poszukiwanych kwalifikacjach. Ci wręcz powinni negocjować swoje wynagrodzenie, gdyż dysponują odpowiednią po temu siłą przetargową. Błędem byłoby jej nie wykorzystać.
W następnym odcinku omówiony zostanie próbny okres zatrudnienia.

* W niniejszym artykule wykorzystano opracowanie Jadwigi Pęczak, Jak negocjować wynagrodzenie, www.praca.onet.pl/listaplac